Вы выкладываете пост. Говорите, что готовите что-то крутое. Просите реакции. Люди ставят огонёчки, комментируют. И вы думаете: все, прогрела, вот они, мои будущие клиенты.
Но интерес и намерение купить — это совершенно разные вещи.
Моя история.
У меня была читательница, которая 2 года писала мне большие сообщения благодарности. Просила доступ в закрытые каналы. Спрашивала, где ещё что почитать. Спрашивала, когда я запущу что-то новое. Я была уверена: она первая купит.
Через месяц запустила продукт. Она была далеко не в числе первых покупателей.
Потом она мне пишет: я давно за вами наблюдаю, я очень хочу. Она буквально настаивала на созвоне. Я отменила встречу с ученицей ради неё. Мы провели консультацию, разобрали её страхи, всё объяснили. Она говорит: «Всё отлично, я прямо сейчас пойду и оплачу сразу полностью».
И потом задаёт один вопрос. По стратегии для её учеников. Я вижу, что она собрала со всех деньги и сидит месяцами в ступоре. И подробно ей всё разложила. Она радостно уходит.
И знаете, что было дальше? Ничего. И больше я её не вижу. Просто исчезает.
Настаивание на созвоне было не с целью купить, а выманить информацию.
Но главное не в ней. Главное в том, что я год считала её самым вероятным клиентом. Я была убеждена, что она точно купит. А она ни разу не собиралась покупать.
Я неправильно интерпретировала её сигналы. И потратила на это год.
Или бывает, ты пишешь пост. В комментариях бурное обсудление, вопросы. Ты отвечаешь на вопрос, потребность закрыта, что ему дальше покупать? Ничего. И даже с супер активной аудиторией и вашим авторским подходом, этот человек купит у другого.
Вы пишете пост про проблему. На пост валит куча комментариев и в лс: «Вы про меня», «У меня такая же ситуация», «Это мне очень нужно», «Сколько стоит».
Вы думаете: клиент узнал свою проблему, теперь он точно купит мой курс.
Но узнать себя в описании проблемы — это ещё не значит, что человек хочет покупать именно ваше решение.
Пример.
Вы пишете пост: «Почему диеты не работают. 5 ошибок, которые ты делаешь». Перечисляете: ешь углеводы перед сном, не тренируешься, пьёшь мало воды, ешь мало белка, не спишь достаточно.
Человек читает и думает: «Это же про меня. Я делаю все эти ошибки». Он идеально узнал себя.
Потом вы предлагаете свою программу похудения за 50 тысяч. И он говорит: «Спасибо за инсайты, но не сейчас».
Что произошло? Человек узнал себя в проблеме, но не видит себя в вашем решении. Может, он думает: «Я просто перестану есть углеводы перед сном, и всё пройдёт». Или: «Зачем мне 50 тысяч, если под домом спортзал за 3 тысячи в месяц?» Или скачает бесплатное приложение для подсчёта калорий.
Он говорит себе: я понял причину, я сам это исправлю. Зачем мне наставник?
Растёт охват, растут подписчики, растут комментарии. Вы делаете вывод: всё работает отлично.
Но популярность и прибыльность — это совершенно разные вещи. Вы можете быть известной и при этом ничего не зарабатывать.
Моя история.
У меня был рилс с 20 тысячами просмотров. Знаете, сколько подписчиков он принёс? 8. И те потом отписались.
Через время я выложила одну карусель. Она была специально под мою целевую аудиторию. Просмотров было 100. Но подписчиков она принесла 6-8. И это были эксперты, у которых аудитория в десятки и тысячи раз больше, чем у меня.
На тот момент у меня было всего 50 подписчиков в инстаграме. Я долго не могла выйти туда, потому что думала: «Кто мне поверит? У меня же в Telegram 7000, а там я никто». Но оказалось: людям совершенно всё равно, сколько у вас подписчиков. Их задача — решить свою проблему. И всё.
Недавно я поймала себя на интересной мысли.
В один день я увидела 2 курса. Первый — по шитью. Второй — по Threads.
Курс по шитью я увидела впервые, купила буквально за 3 минуты.
Курс по Threads стоил около 3000 рублей. Я читала прогрев неделю. Смотрела сторис. Изучала программу. Но так и не купила. Хотя деньги у меня были.
В тот же день я оплатила подписки на нейросети, купила ещё несколько инструментов и потратила больше 100 тысяч рублей на другие задачи.
Так что же произошло? Неужели мне не нужен был трафик? Неужели автор плохо продавал?
Нет. Проблема была в другом.
Threads был для меня задачей будущего. Я понимала, что когда-нибудь займусь этой площадкой. Через несколько месяцев. Может быть, позже.
А прямо сейчас меня волновали совсем другие вопросы. Мне нужно было упаковывать продукты, работать с клиентами и решать текущие задачи бизнеса.
Поэтому курс по Threads оказался неактуальным именно в этот момент.
И точно так же ведут себя ваши клиенты.
Вы знаете, какую проблему решает ваш продукт. Но очень часто не знаете, какую проблему человек решает сегодня.
Может, вы продаёте обучение по контенту. А клиент сейчас думает не про контент. Он думает, где найти первого клиента. Или как закрыть долги. Или как закончить проект, который нужно сдать через два дня. Или почему перестали приходить заявки.
Вы предлагаете решение проблемы, которая появится через несколько месяцев. И он спокойно его откладывает.
А человек живёт проблемой, которая появилась сегодня утром. Поэтому он говорит: «Интересно. Полезно. Надо будет посмотреть». Но не покупает.
Дело вообще ни в цене, ни в доверии. А потому что сейчас в его голове нет той проблемы, которую вы решаете.
Ответьте на эти вопросы честно. Не то, что вы думаете. А то, что вы точно знаете.
Если вы честно ответили на эти вопросы и поняли, что не знаете ответа — это хороший знак. Потому что теперь вы знаете, в чём настоящая проблема.
Самая опасная ошибка эксперта не в том, что он плохо продаёт. А думать, что он понимает свою аудиторию. И оценивать по реакциям и комментариям.
Потому что именно из этой уверенности рождаются неправильный контент, неправильные офферы, неправильные продукты. Рождаются решения, которые никому не нужны.
И пока вы уверены, что знаете клиента, вы даже не будете искать настоящую причину. Вы будете строить догадки на догадках. Создавать контент, который кажется логичным. Запускать продукты, которые вроде бы нужны. А потом удивляться, почему никто не покупает.
И только тогда, когда вы перестанете быть уверены, что знаете свою аудиторию — всё поменяется.